Главная->Бізнес->Содержание->1.3. Типы продаж

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

1.3. Типы продаж

Множество различных ситуаций, связанных с покупками, не-

избежно означает, что существуют разные виды работ, связанных

с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущности решаемых задач. На рис. 1.1 показано, что существует прин-

ципиальное отличие между теми, кто получает заказы, способ-

ствует их появлению и непосредственно работает на местах. При-

емщики заказов отвечают за взаимодействие с уже имеющимися

потребителями. Специалисты, которые помогают размещению

заказов, сами непосредственно не получают заказы, поскольку

общаются не столько с покупателями, сколько с теми лицами,

которые вырабатывают требования к необходимой продукции; в то

время как торговые представители, работающие на местах, не-

посредственно пытаются убедить потребителей разместить заказ

в их организации.

Существуют три типа приемщиков заказов: внутренние при-

емщики, агенты по доставкам и внешние приемщики. Понятие

«пособника» в получении заказов относится к торговым представителям — миссионерам. И наконец, торговые представители, ра-

ботающие на местах, — это либо торговые представители, кото-

рые работают с потенциальными клиентами, организациями и по-

требителями, либо специалисты по поддержке продаж,

выполняющие обязанности и технических специалистов, и мер-

чендайзеров. Торговые представители, работающие на местах, дей-

ствуют в ситуациях, где возможны прямые продажи. Теперь обсу-

дим каждый тип работ, связанных с продажами более подробно.

Категорії