Главная->Бізнес->Содержание->Тип продукта

Тип продукта

Продукты можно классифицировать по четырем типам: мате-

риалы, компоненты, предприятие и оборудование, материально-

техническое обслуживание (MRO).

1. Материалы, которые необходимы

использования                в

производственном

процессе,    например,    сталь.

Составляющие

 

2.Компоненты, которые должны быть

включены в состав готовой продукции,

например, генератор переменного тока.

3.Предприятие и оборудование

4.Товары и услуги для технического об-

служивания, ремонта и текущих опе-

раций (MRO), например, гаечные

ключи, оборудование для сварки, сма-

зочные материалы.

В основе этой классификации лежит подход потребителя: раз-

личия в использовании продукта обусловливают разное поведе-

ние организаций при покупках. Во-первых, состав сотрудников,

которые участвуют в процессе принятия решения, как правило,

меняется в зависимости от типа продукта. Например, было уста-

новлено, что менеджеры старшего звена принимают участие в

покупке предприятия или оборудования или изредка в приобрете-

нии новых материалов, если изменения для компании являются

значительными, например при переходе от алюминия к пластмас-

сам. Однако они редко участвуют в принятии решений при постав-

ках компонентов или вопросов, относящихся к MRO. Аналогич-

но инженеры-проектировщики обычно участвуют в приобретении

компонентов и материалов, но, как правило, не принимают учас-

тия в принятии решений по MRO или покупке предприятия или

оборудования. Во-вторых, процесс принятия решений обычно за-

медляется и становится более сложным по мере того, как тип

продукта изменяется в следующей последовательности

MRO —►- компоненты —►- материалы —►- предприятие и оборудование

Для MRO все чаще и чаще используются контракты бланкетно-

го типа вместо периодически размещаемых заказов. Поставщик со-

глашается регулярно обеспечивать покупателя в течение установ-

ленного времени по согласованной цене. Запасы, имеющиеся у

торгового представителя, регулярно проверяются, и заказы автома-

тически готовятся и отправляются компьютером, когда запас сни-

жается ниже установленного минимального уровня. Для компании-

поставщика преимуществом такого варианта является долгосрочное

блокирование попыток соперников перехватить заказ.

Классификация предложений поставщиков по типу продуктов

дает торговым представителям ключ, позволяющий определить, кто

из лиц, принимающих участие в принятии решения о покупке,

является наиболее влиятельным. Следующая задача — найти под-

тверждение этому и выйти на этих людей. Так, торговый представи-

тель, связанный с реализацией продукции, относящейся к катего-

рии MRO, скорее всего будет напрасно тратить свои усилия, общаясь

для этого с инженерами-проектировщиками. Для него будет гораз-

до полезнее выходить на операционных менеджеров.

 

 

12 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83

Схожі підручники

• Маркетинг основны питання
• ТЕОРІЯ КРЕДИТУ. СУТНІСТЬ І ФУНКЦІЇ КРЕДИТУ
• Загальні питання з курсу Основи охорони праці
• Лекції з курсу “Політологія”
• Загальні терміни з курсу «Філософія»
• Банківська Система основні теми