Главная->Бізнес->Содержание->Тесные долгосрочные отношения между покупателями, представляющими организации, и торговыми представителями

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Тесные долгосрочные отношения между покупателями, представляющими организации, и торговыми представителями

Из-за большой значимости крупных заказчиков поставщикам

имеет смысл инвестировать в долгосрочные отношения с ними.

Это отражается в росте продаж для ключевых клиентов, когда для

обслуживания крупнейших потребителей выделяются специаль-

ные команды торговых представителей и маркетологов. В свою

очередь, заказчики также видят для себя выгоды устанавливать

тесные взаимоотношения с поставщиками. Например, корпора-

ция Ford сократила число своих поставщиков с 30 000 до 3000,

многие из которых имеют теперь статус единственного поставщи-

ка в своей области. Сущность взаимоотношений на многих по-

требительских рынках другая: потребители и производители встре-

чаются друг с другом редко, и поэтому обычным делом становятся

так называемые «переключения бренда», т.е. ситуации, когда по-

требители принимают бренд компании за бренд супермаркета.

Категорії