Главная->Бізнес->Содержание->Организационные продажи и покупки могут быть очень рискованными

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Организационные продажи и покупки могут быть очень рискованными

Для промышленных рынков характерно, что контракты по-

рою заключаются до того, как продукт выпущен. Кроме того, про-

дукт сам по себе может быть очень технически сложным, и торго-

вый представитель может столкнуться с непредвиденными

проблемами после начала выполнения заказа. Например, Scott-

Lithgow получила заказ построить для British PetroleUm нефтяную

буровую вышку, однако в результате возникновения проблемы,

появившейся в ходе производства, цена оказалась экономически

невыгодной. GEC выиграла контракт на разработку системы

Nimrod для Министерства обороны США, но технические про-

блемы заставили ее отказаться от выполнения этого проекта, что

повлекло за собой сильное отрицательное паблисити. Еще одним

примером можно назвать British Rail, которая столкнулась с тех-

ническими трудностями, выполняя заказ на изготовление дизель-

ного локомотива Class 60, хотя в конце концов к взаимному удо-

вольствию заинтересованных сторон все проблемы были решены.

Категорії