Главная->Бізнес->Содержание->Покупатели-организации более рациональны

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Покупатели-организации более рациональны

Хотя покупатели-организации, представленные живыми людь-

ми, также подвержены эмоциональным факторам, например, не-

которые торговые представители им нравятся, а другие нет, то же

самое можно сказать о цвете мебели в офисе поставщика и т.п.,

справедливо, вероятно, утверждать, что в целом покупки органи-

заций являются более рациональными. Здесь решения принима-

ются в первую очередь на основе экономических критериев. Это

связано с тем, что покупателям, представляющим промышлен-

ные компании, нужно объяснить свой выбор. Так, торговые пред-

ставители, предлагающие трактора Caterpillar, строят свои пре-

зентации при продажах на том факте, что хотя первоначальная

закупочная цена тракторов выше, чем у соперников, затраты, свя-

занные с трактором в течение всей его жизни, являются намного

более низкими. Такой рациональный экономический подход в

течение многих лет был очень успешным. Заказчики все активнее

используют для оценки вариантов покупок связанные с ними из-

держки в течение всего цикла жизни и анализ тех ценностей, ко-

торыми они реально пользуются. Железнодорожные компании,

например, при заказе новых локомотивов вычисляют издержки в

течение всего цикла жизни, учитывая при этом не только заку-

почные цены, но и операционные расходы и затраты на ремонт-

ные работы.

Категорії