Главная->Бізнес->Содержание->1.5. Сущность управления продажами и его предназначение

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

1.5. Сущность управления продажами и его предназначение

В той степени, в какой продажи становятся все более профес-

сиональными, в той же меняются сущность и роль управления

продажами. В наши дни акцент в этом сочетании делается на слово

«управление». Все больше появляется людей, которые занимаются

управлением в этой области, в связи с чем требуется профессиона-

лизм во всех его основных проявлениях, а именно планировании,

организации и контроле. В настоящее время акценты здесь изме-

нились, и идея о том, что для того чтобы быть хорошим менедже-

ром по продажам, необходимо иметь только нужные личностные

свойства, и что основной характерной целью этой работы является

обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных

уровней продаж, уже не в полной мере соответствует требованиям

сегодняшнего дня. Хотя наличие таких качеств может только

приветствоваться, обязанности менеджера по продажам в

современной компании стали иными и более широкими

В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет иг-

рать более стратегически значимую роль в компании. От него тре-

буется вносить существенный вклад в формулирование планов

компании, о чем будет подробно рассказано в гл. 3 и 14. Поэтому

возникает потребность разбираться в приемах, связанных с пла-

нированием, включая прогнозирование продаж и составление

бюджета. Эти направления рассматриваются в гл. 15 и 16. Менед-

жеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях

маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и

маркетинга друг с другом, и об этом более подробно мы погово-

рим далее в этой главе. Во многих компаниях сейчас меньше вни-

мания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому

менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и

направлять деятельность торговых представителей в сторону бо-

лее рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговы-

ми представителями менеджер по продажам должен разбираться

также в современных подходах, связанных с управлением челове-

ческими ресурсами.

Если проанализировать круг знаний, перечисленных выше, то

роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляю-

щей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером

по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная

обязанность — гарантировать, чтобы функция продаж обеспечива-

ла наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей ком-

пании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам дол-

жен выполнять следующие конкретные обязанности:

·определять цели и задачи для торговых представителей;

·на основе этих целей и задач составлять прогноз по прода-

жам и бюджет;

·организовывать деятельность торговых представителей, оп-

ределять их численность, разбивать территорию на участки

и планировать работу своих подчиненных;

·заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых пред-

ставителей;

·заниматься мотивацией торговых представителей;

·осуществлять оценку работы торговых представителей и кон-

тролировать ее.

Поскольку эти направления входят в основные обязанности

менеджера по продажам, в четвертой и пятой частях этой книги

они подробно обсуждаются.

Возможно, одним из наиболее значимых направлений разви-

тия, повлиявшим на продажи и управление продажами в после-

дние годы, стала эволюция маркетинговой концепции. Посколь-

ку для продаж она важна, рассмотрим сущность этой эволюции и

то, как она повлияла на виды деятельности, связанные с прода-

жами.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83

Категорії

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Схожі підручники