Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

3.5. Выводы

В этой главе была рассмотрена основа стратегии и тактики про-

даж. Мы увидели, что они разрабатываются и реализуются в рамках

маркетингового планирования. Функция продаж вносит ценный вклад

в разработку маркетинговых планов, предоставляя основные дан-

ные о потребителях, рынках, соперниках, прогнозах объема продаж

и бюджете. В свою очередь, виды деятельности, связанные с прода-

жами, оказываются под непосредственным влиянием решений, при-

нимаемых на этапе маркетингового планирования.

Мы познакомились с решениями по планированию в рамках

маркетинговых программ и маркетинг-микса и, в частности с про-

моушен-миксом компании. Были обсуждены такие факторы, как

тип рынка продукции, этапы в процессе покупки, стратегия «тол

кай» в сопоставлении со стратегией «тяни», этапы цикла жизни

продукта и то, как они влияют на стратегии продвижения и тем

самым на стратегии продаж. Говорилось о тактике продаж, о за

висимости между рекламой и продажами и важности лояльности

к бренду и поставщику. Было показано, что реклама играет важ

ную роль, помогая снизить затраты на продажу и облегчая задачи

торговых представителей. Потребители, лояльные к бренду/по

ставщику, для любой компании являются ценным активом, а тор

говые представители — это центральное звено в установлении и

поддержании такой потребительской лояльности

Категорії