Главная->Бізнес->Содержание->Вклад в функцию продаж

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Вклад в функцию продаж

Мы уже видели, что в течение всего процесса планирования

необходимо идентифицировать различные варианты действий и

решений, которые могут быть наиболее подходящими для этих аль-

тернативных вариантов. Как идентифицирование альтернатив, так

и выбор из них требуют наличия точной и своевременно получен-

ной информации. Одна из ключевых ролей в функции продаж в

процессе планирования — предоставление такой информации. Этот

аспект станет более понятным, если мы изучим некоторые из эта-

пов процесса планирования, в которые функция продаж может

внести полезный вклад. К этим этапам относятся следующие:

1)анализ текущей ситуации на рынке;

2)определение потенциала продаж/прогнозирование продаж;

3)генерирование и отбор стратегий;

4)составление бюджета, реализация и контроль.

Анализ текущей ситуации на рынке

Близость к рынку делает функцию продаж и ее кадровое ре-

сурсное наполнение с точки зрения уникальности вклада в ана-

лиз текущей рыночной ситуации, в которой действует компания

особенными. В частности, функция продаж часто позволяет вне-

сти большой вклад в анализ потребительских запросов и трендов

покупательского поведения. В отношении знаний о соперниках и

их позиции на рынке большой вклад может также внести менед-

жер по продажам. Поэтому информационная роль этого менед-

жера не должна игнорироваться; через торговых представителей

он имеет хорошие возможности, позволяющие ему поставлять

современную точную информацию, в основе которой лежит об-

ратная связь, получаемая от потребителей.

Определение потенциала продаж/прогнозирование

объема продаж

Как мы увидим в гл. 15, важнейшим участком, за который

отвечает менеджер по продажам, является подготовка прогноза

по объему продаж, который затем используется для планирова-

ния. Краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы,

подготовленные менеджером по продажам, становятся основой

для распределения ресурсов компании таким образом, чтобы обес-

печить ожидаемые продажи.

Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей

Хотя окончательное решение о наиболее подходящих для рынка

маркетинговых стратегиях возлагается на менеджеров по марке-

тингу, менеджер по продажам должен быть готов также внести

свой вклад в принятие этого решения. Опять же следует подчерк-

нуть, что функция продаж является идеальной с точки зрения

оценивания того, в какой мере любая из предлагаемых стратегий

подходит для конкретного рынка.

Следует сказать, что менеджер по продажам должен активно

поощрять торговый персонал давать свои оценки того, в какой

степени маркетинговые стратегии компании соответствуют рын-

ку. Часто торговые представители, работающие на местах, могут

точно оценить, как текущий целевой рынок отреагирует на мар-

кетинговые инициативы компании.

Составление бюджета, реализация и контроль

Подготовка прогноза объема продаж является необходимым ус-

ловием для последующей подготовки подробных планов. Кроме того,

прогноз продаж используется для подготовки бюджета по продажам.

На основе прогноза объема продаж менеджер по продажам

должен определить, какой уровень расходов потребуется для дос-

тижения прогнозируемого уровня продаж. Важно помнить, что

он является ключевым звеном для всей процедуры составления

бюджета в компании. Подготовленный бюджет повлияет не толь-

ко на виды деятельности, которыми занимается отдел продаж, но

и на другие отделы, в частности производственный, кадровый,

финансовый и исследований и разработок. Из-за важности этого

бюджеты по продажам подробно рассматриваются в гл. 16. Пока

же достаточно упомянуть, что при подготовке этого бюджета ме-

неджер по продажам должен подготовить обзор основных видов

деятельности, связанных с продажами и необходимых для обес-

печения прогнозных показателей, а также дать оценку расходов.

Точное содержание годового бюджета по продажам от компании

к компании меняется, но обычно включает данные о заработной

плате сотрудников, расходы на непосредственные продажи, ад-

министративные расходы, а также комиссионные и бонусы.

Согласовав бюджет продаж для отдела, менеджер по прода-

жам должен взять на себя ответственность по его реализации и

контролю за ним. При подготовке планов необходимым является

сопоставление прошлых результатов с теми, которые были зада-

ны в бюджете, и выявление, в частности, любых различий. Такие

бюджетные отклонения (как благоприятные, так и неблагоприят-

ные) должны анализироваться и интерпретироваться менеджером

по продажам, а затем использоваться в процессе планирования.

Менеджер по продажам должен сообщать об отклонениях своему

руководству, а также подробности о любых корректирующих дей-

ствиях, которые были им предприняты, и о том, какой эффект

они оказали.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83

Категорії

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Схожі підручники