Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)
ОГЛАВЛЕНИЕ
Примечание переводчика
Предисловие
Введение
Часть 1. ПЕРСПЕКТИВЫ ПРОДАЖ
1. Развитие продаж и их роль в маркетинге 18
Цели 18
Ключевые термины 18
1.1.Исходная информация 18
1.2.Сущность продаж и их роль 19
1.3.Типы продаж 20
1.4.Имидж продаж 24
1.5.Сущность управления продажами и его предназначение 27
1.6.Маркетинговая концепция 29
1.7.Реализация маркетинговой концепции 32
1.8.Зависимость между продажами и маркетингом 47
1.9.Выводы53 Практическое упражнение: Mephisto ProdUcts Ltd.
54 Вопросы для обсуждения 57 Экзаменационные вопросы
58
2. Покупательское поведение потребителей и организаций 59
Цели 59
Ключевые термины 59
2.1.Различия в покупательском поведении потребителей и
организаций 59
2.2.Покупательское поведение потребителя 63
2.3.Факторы, влияющие на процесс принятия решения
потребителями 70
2.4.Покупательское поведение организации 81
2.5.Факторы, влияющие на покупательское поведение
организации 91
2.6.Развитие практики закупок 97
2.7.Управление взаимоотношениями 102
2.8. Выводы 103
Практическое упражнение: Несостоявшаяся продажа
компьютера 104
Вопросы для обсуждения
Экзаменационные вопросы 106
3. Стратегия продаж 107
Цели 107
Ключевые термины 107
3.1.Продажи и маркетинговое планирование 107
3.2.Процесс планирования 107
3.3.Разработка маркетинговых планов 108
3.4.Место продаж в маркетинговом плане 115
3.5.Выводы127 Практическое упражнение: AUckland Engineering
pl|, 128 Вопросы для обсуждения 130 Экзаменационные
вопросы 130
Часть 2. ПРИЕМЫ ПРОДАЖ 131
4. Сфера ответственности при продажах
и подготовка к продажам 132
Цели 132
Ключевые термины 132
4.1.Сфера ответственности при продажах 132
4.2.Подготовка к продажам 144
4.3.Выводы154 Практическое упражнение: The O'Brien
Company 155 Вопросы для обсуждения
156 Экзаменационные вопросы 156
5. Навыки и умения для осуществления
персональных продаж
Цели
Ключевые термины
5.1.Начало
5.2.Идентификация запросов и проблем
5.3.Презентация и демонстрация
5.4.Устранение возражений
5.5.Ведение переговоров
5.6.Осуществление непосредственной продажи
5.7.Последующие действия
5.8.Выводы
Практическое упражнение: Компания The Mordex
Photocopier Company
Вопросы для обсуждения
Экзаменационные вопросы
6. Продажи ключевым клиентам и управление
этими клиентами 193
Цели 193
Ключевые термины 193
6.1.Что такое управление ключевыми клиентами? 194
6.2.Преимущества и опасности при управлении ключевыми
клиентами 196
6.3.Принятие решения о том, следует ли прибегнуть
к управлению ключевыми клиентами 198
6.4. Задачи управления ключевыми клиентами
и требуемые для этого навыки и умения 199
6.5. Модель управления формированием отношений
с ключевыми клиентами 200
6.6.Продажи ключевым клиентам 205
6.7.Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами
218
6.8.Информация о ключевых клиентах и система
планирования 221
6.9. Выводы 227
Практическое упражнение: Cloverleaf pic 227
Вопрос для обсуждения 231
Экзаменационные вопросы 232
7. Продажи на основе взаимоотношений
Цели
Ключевые термины
7.1. От комплексного управления качеством до заботы
о потребителе
7.2.От подхода «точно в срок» к маркетингу
взаимоотношениями
7.3.Понятие обратного маркетинга
7.4.От маркетинга взаимоотношениями до продаж
на основе взаимоотношений
7.5. Тактические приемы продаж на основе
взаимоотношений
7.6. Выводы 250
Практическое упражнение: Midlands Switchgear Limited
250
Вопросы для обсуждения 252
Экзаменационные вопросы 252
8. Использование для продан* приемов прямого маркетинга
и информационных технологий 253
Цели 253
Ключевые термины 253
8.1.Прямой маркетинг 254
8.2.Дополнительное использование информации
при продажах и управлении продажами 276
8.3. Выводы 294
Практическое упражнение: Святочные геммы 295
Вопросы для обсуждения 296
Экзаменационные вопросы 296
Часть 3. СРЕДА, В КОТОРОЙ
ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ ПРОДАЖИ
9. Условия, в которых осуществляются продажи 298
Цели 298
Ключевые термины 298
9.1.Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на
продажи 298
9.2.Каналы продаж 304
9.3.Промышленные/коммерческие продажи
и продажи органам власти
9.4.Продажи для перепродажи
9.5.Услуги, связанные с продажами
9.6.Стимулирование продаж
9.7.Выставки
9.8.Паблик рилейшнз
9.9. Выводы
Практическое упражнение: Argent DistribUtors Ltd
Вопросы для обсуждения
Практическое упражнение: Yee W. Plastic
Components Ltd
Вопросы для обсуждения
Практическое упражнение: QUality Chilled Foods Ltd
Вопросы для обсуждения
Экзаменационные вопросы
10. Международные продажи
Цели
Ключевые термины
10.1.Введение
10.2.Экономические аспекты
10.3.Международные продажи и отдельная компания
10.4.Факторы культуры в международных продажах"
10.5.Организация международных продаж
10.6.Ценообразование 395
10.7.Конкретное изучение международных продаж: Япония 398
10.8. Выводы
Практическое упражнение: Wardley Investment
(Гонконг)
Вопросы для обсуждения
Практическое упражнение: Sapporo (Hong Kong) Ltd
Вопросы для обсуждения
Практическое упражнение: QUality Kraft Carpets Ltd
Вопросы для обсуждения
Экзаменационные вопросы
11. Правовые и этические аспекты
Цели
Ключевые термины
11.1.Контракт
11.2.Условия и временные сроки 419
11.3.Условия торговли 420 11.4.' Практические приемы бизнеса
и правовой контроль 425 11.5. Выводы 432 Практическое
упражнение: Kwiksell Cars Ltd 432 Вопрос для обсуждения
434 Экзаменационные вопросы 434
Часть 4. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
12. Наём и отбор персонала
Цели
Ключевые термины
12.1.Важность отбора 436
12.2.Подготовка описания работ и спецификации требований
к персоналу 440
12.3.Идентификация источников найма и методов
коммуникации 444
12.4.Разработка эффективной формы заявки
и подготовка короткого списка претендентов 447
12.5.Проведение собеседования 449
12.6.Дополнительная помощь в отборе 456
12.7. Выводы 460
Практическое упражнение: Plastic ProdUcts Ltd 461
Вопросы для обсуждения 462
Экзаменационные вопросы 462
13. Мотивация и подготовка торговых представителей 463
Цели 463
Ключевые термины 463
13.1.Мотивация 463
13.2.Подготовка торговых представителей 482
13.3.Выводы 495 Практическое упражнение: Продажа
авторучек 496 Экзаменационные вопросы
496
14. Организация деятельности торговых представителей
и вознаграждение за их работу 499
Цели 499
Ключевые термины 499
14.1.Организационная структура 499
14.2.Определение числа торговых представителей 509
14.3.Определение торговых территорий 511
14.4.Компенсация 515
14.5.Выводы 520 Практическое упражнение:
The Silverton Confectionery Company 521
Вопрос для обсуждения 522
Экзаменационные вопросы 522
Часть 5. КОНТРОЛЬ ЗА ПРОДАЖАМИ
15. Прогнозирование объема продаж
Цели
Ключевые термины
15.1.Цель
15.2.Планирование
15.3.Уровни прогнозирования
15.4.Качественные приемы
15.5.Количественные приемы
15.6.Выводы551 Практическое упражнение:
ReprodUctions Ltd 551 Вопросы для обсуждения558
Экзаменационные вопросы
16. Составление бюджета и его оценка 559
Цели 559
Ключевые термины 559
16.1.Цель составления бюджета 559
16.2.Составление бюджета 560
16.3.Бюджет продаж 562
16.4.Распределение бюджета 564
16.5.Цель оценивания 565
16.6.Задание стандартов по работе 567
16.7.Сбор информации 568
16.8.Показатели работы 569
16.9.Оценочное собеседование 581
16.10.Выводы 582 Практическое упражнение: Dynasty Ltd
582 Вопросы для обсуждения 583 Практическое
упражнение: MacLaren Tyres Ltd 583 Вопросы для
обсуждения 586 Экзаменационные вопросы
586
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Изучение кейсов по продажам
Кейс 1. Sophisto (UK) pic '
Кейс 2. SUnderland Ceramics Limited
Кейс 3. Gardnov Limited
Кейс 4. Allwarm Knitting Limited
Приложение 2. Приемы подготовки к экзшеиая
Указатель аббревиатур
12 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83
Схожі підручники
- Методичні вказівки до виконання практичного заняття на тему «Штучний базис. М-базис.»
- Історія економіки та економічної думки
- Загальні питання з курсу Безпека життєдіяльності №2 (частина 1)
- Р. ЛАФОРЕ ОБЪЕКТНО-ОРИЕНТИРОВАННОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ В C++ (4-Е ИЗДАНИЕ) (часть13) онлайн
- Естетика . Підручник (частин 2)
- ЕЛЕКТРОСТАТИКА