Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Введение

Каждая глава завершается небольшим кейсом и практическими уп-

ражнениями, за которыми следуют практические вопросы, похожие

на те, которые будут предложены студентам при сдаче экзаменов.

В пятое издание вошла новая глава — «Использование для про-

даж приемов прямого маркетинга и информационных технологий».

Это отражает новые методы продаж, предлагаемые потребителям

(например, непосредственные почтовые рассылки, телемаркетинг,

Интернет), и то влияние, которое технологии оказывают на произ-

водительность торговых представителей и способы ведения бизне-

са. В новом издании также содержится много новых и уточненных

старых кейсов, которые помогают в эффективном изучении сущ-

ности продаж и управления продажами. Использование кейсов типа

«Продажи и управление продажами в действии» здесь расширено,

чтобы показать, как изучаемые принципы могут применяться на

практике. Предлагается также новое вступление к главе «Условия, в

которых осуществляются продажи», показывающее, каким обра-

зом на функцию продаж влияют ситуационные и управленческие

факторы. Обсуждение управления ключевыми клиентами в новом

издании включает модель формирования взаимоотношений с клю-

чевыми клиентами и вопросы ее применения. И наконец, в этом

издании по-прежнему, чтобы учесть все возрастающую важность

международных рынков для компании, делается акцент на между-

народных аспектах продаж и управления продажами.

Этот текст будет особенно полезен для тех студентов, которые

учатся в таких заведениях, как Chartered InstitUte of Marketing,

Advertising and Marketing EdUcation FoUndation (Институт специа-

листов по маркетингу и рекламе) или London Chamber of Commerce

(Лондонская торговая палата), при получении ими степени бака-

лавра и на курсах последипломного образования, где изучается

маркетинг. Помимо этого текст имеет не только теоретическую, но

и практическую направленность и поэтому окажется очень

полезным как для торговых представителей, работающих на мес-

тах, так и для менеджеров по продажам.

И в конце авторы хотели бы поблагодарить Гордона Лукоса за

информацию о диверсификации и полученных и утраченных заказах,

на основании которой был написан соответствующий материал. Мы

также хотели бы поблагодарить Белинду Дьюснеп, Майка Старки и

Лин Паркинсон за предоставление нам отличного материала по воп-

росу применения информационных технологий в сфере продаж.

Дэвид Джоббер

Джефф Ланкастер

Категорії