Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

ВВЕДЕНИЕ

В книге рассматривается наиболее важный для большинства

студентов и специалистов-практиков элемент маркетинг-микса.

Тем не менее, переходя от функций продаж к менее очевидным

сферам маркетинга, которые привлекали повышенное внимание

специалистов в последние несколько лет, можно увидеть, что этот

важный аспект маркетинга в определенной степени игнорировал-

ся. В конце концов понятно, что необходим прежде всего личный

контакт между торговым представителем и покупателем, который

может обеспечить получение заказа. Поэтому в книге объясняет-

ся, как происходят процессы продаж и управление продажами

как в теоретическом, так и в практическом аспекте.

Книга состоит из пяти логических частей: «Перспективы про-

даж», «Приемы продаж», «Среда, в которой осуществляются про-

дажи», «Управление продажами», «Контроль за продажами». В ча-

сти «Перспективы продаж» изучаются продажи в их историческом

контексте, а затем рассматривается их место в маркетинге и мар-

кетинговой структуре. Здесь же анализируются различные типы

покупателей, что помогает понять их мышление и в соответствии

с этим организовать продажи. Часть «Приемы продаж» в первую

очередь представлена с практической точки зрения и охватывает

такие аспекты, как подготовку к продажам, процесс персональ-

ных продаж и ответственность при продажах. В части «Среда, в

которой осуществляются продажи» анализируются институты, че-

рез которые осуществляются продажи; сюда входят каналы про-

даж, промышленные (коммерческие) продажи и продажи органам

власти, а также продажи для перепродаж. Международные прода-

жи — более важная сфера в результате постоянно растущей «ин-

тернационализации» бизнеса, и поэтому для них выделена от-

дельная глава. Часть «Управление продажами» охватывает вопросы

найма, отбора, мотивации и подготовки персонала, а также пока-

зывает, как следует организовать работу торговых представителей

в отношении управления ими и вознаграждения за труд. И нако-

нец, в части «Контроль за продажами» разбираются бюджеты про-

даж и поясняется, как эти бюджеты становятся исходной точкой

для планирования бизнеса. Здесь также рассматривается прогно-

зирование продаж и даются рекомендации по приемам прогнози-

рования, объясняется, почему это является сферой деятельности

и ответственности менеджеров по продажам, а не финансистов.

Категорії