Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

2.8. Выводы

Понимание сущности покупательского поведения имеет важные

последствия для торговых представителей и управления продажами.

Из осознания того факта, что покупатели приобретают продукты с

целью решить свои проблемы и удовлетворить свои запросы, следу-

ет, что выявлением этих запросов должны заниматься и торговые

представители. Только тогда они смогут из всего ассортимента про-

дукции, выпускаемой компанией, отобрать предложение, которое в

наилучшей степени позволит удовлетворить указанные запросы.

Когда структура, отвечающая за принятие решения (DMU), явля-

ется по своему составу сложной, как это имеет место во многих ситу-

ациях, которые связаны с покупками, совершаемыми организация-

ми, торговые представители должны попытаться идентифицировать

сотрудников, от которых зависит решение и выйти на них, чтобы

убедить их в преимуществах своего продукта. Торговый представи-

тель должен понимать, что разные члены команды могут пользовать-

ся разными критериями для оценки продукта и поэтому ему придется

соответствующим образом менять презентацию продукта. В следую-

щей главе описывается разработка стратегии продаж, отражающих

образцы покупательского поведения на рынке.

Категорії