Главная->Бізнес->Содержание->1.1. Исходная информация

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

1.1. Исходная информация

Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не об-

суждается так активно между теми, кто профессионально занима-

ется этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосред-

ственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что

очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо

прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в

продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними

в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства мно-

гие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную,

точку зрения о продажах и о торговых представителях. Как это ни

удивительно, но многие из таких искаженных представлений раз-

деляются и теми людьми, которые сами работают в продажах;

вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Бли-

зость порой порождает пренебрежение».

являются родственными понятиями, но не тождественны, и по-

Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и

Развитие продаж и их роль в маркетинге

этому в этой главе мы начнем с изучения сущности и роли про-

даж и управления продажами в современных организациях и по-

знакомимся с некоторыми наиболее типичными мифами и оши-

бочными представлениями.

Мы также посмотрим, как продажи развиваются во времени,

поскольку, подобно другим функциям бизнеса, они должны по-

стоянно адаптироваться и изменяться. Возможно, одно из наибо-

лее важных и далеко идущих изменений этого рода — адаптация

концепции маркетинга и ее практики в результате перемен, про-

исходящих в той среде, в которой действует бизнес. Из-за важ-

ности этой динамики для функции продаж мы рассмотрим и ме-

сто маркетинга в компании, и место продаж в маркетинге.

В настоящее время важность продаж отражается и структури-

рованием их на профессиональном уровне; сейчас, например, толь-

ко в Великобритании существуют два органа, занимающихся этим

направлением: Институт продаж и управления маркетингом и

Институт профессиональных продаж.

Категорії