Главная->Бізнес->Содержание->2.4. Покупательское поведение организации

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

2.4. Покупательское поведение организации

Покупательское поведение организации обычно разбивают, как

это предложил Фишер (Fisher, 1976), на три составляющие:

1) структуру — фактор «кто»: кто участвует в процессе приня-

тия решения и каковы их конкретные роли

2)процесс — фактор «как»: тип сбора информации, ее оценки,

анализа и принятия решения, которое имеет место по мере

того, как закупающая организация двигается к принятию

решения;

3)содержание — фактор «что»: критерии выбора, используе-

мые на различных этапах процесса различными участниками

группы, принимающей решение.

Категорії