Главная->Бізнес->Содержание->Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей

После того как маркетинговые цели определены, а потенциал

рынка оценен, необходимо заняться генерированием стратегий и

выбором из них наиболее подходящей. В широком смысле стра-

тегии охватывают набор подходов, которые компания использует

для достижения своих целей.

Этот этап в общем процессе осложняется тем фактом, что ча-

сто имеется множество альтернативных путей, следуя по которым

можно достичь каждую цель. Например, повышение поступлений

от продаж на 10% можно обеспечить за счет увеличения цены,

увеличения объема продаж на уровне всей компании (повышения

рыночной доли) или увеличения продаж в масштабе всей отрас-

ли. На данном этапе полезно выработать максимально возможное

количество альтернативных стратегий, хотя это и требует много

времени. Каждая из этих стратегий далее может быть оценена на

уровне требуемого выделения ресурсов и с учетом возможностей

рынка, которые были определены на предыдущем этапе. И нако-

нец, каждая стратегия должна быть рассмотрена в свете возмож-

ных контрстратегий со стороны соперников.

Из списка альтернативных стратегий следует выбрать те вари-

анты, в отношении которых возможен широкий маркетинговый

подход, который, как считает компания, будет самым эффектив-

ным для достижения заданных целей. Затем это может быть пере-

ведено на уровень заявления о стратегии, которое должно быть

доведено до всех менеджеров, работа которых определяет успех

или неудачу, и согласовано с ними. От компании к компании

конкретное содержание каждого заявления о стратегии будет ме-

няться, однако в типичном случае такое заявление будет охваты-

вать следующие области.

1.Ясное заявление о целях маркетинга.

2.Описание выбора стратегии для достижения этих целей.

3. Описание самых общих последствий в результате исполь-

зования выбранных стратегий в отношении следующих ключевых

зон маркетинга:

·целевой рынок;

·позиционирование; .

·маркетинг-микс;

·рыночное исследование.

На этом этапе заявление о стратегии должно четко и ясно

показать, на чем должны фокусироваться основные маркетинго-

вые усилия. После того как это будет обсуждено и согласовано,

можно переходить к следующему шагу — подготовке подробного

плана действий.

Категорії