Главная->Бізнес->Содержание->Важность покупки для покупающей организации

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Важность покупки для покупающей организации

Скорее всего, покупка воспринимается важной для покупаю-

щей организации, когда ее стоимость высокая, расходы из-за при-

нятия неправильного решения, например из-за невыпущенной

продукции, также высокие и когда велика неопределенность в

отношении альтернативных предложений. В таких ситуациях мо-

гут быть задействованы многие сотрудники из различных уровней

организации, а процесс может быть длительным, поскольку тре-

буются продолжительные исследования и анализ полученной ин-

формации. В этом случае вполне вероятны экстенсивные марке-

тинговые усилия, однако команда, занимающаяся продажами и

взаимодействующая с покупательскими организациями, получает

большие возможности, стараясь убедить, что их предложение яв-

ляется наилучшим. Для этого могут использоваться разные при-

емы: так, производители дизелей могут предоставить железнодо-

рожным компаниям свои образцы для тестирования, обеспечив при

этом инженерную поддержку и рекомендательные отзывы от других

пользователей. Кроме того, предоставляются гарантии по срокам

доставки и послепродажному обслуживанию, когда покупатель не

уверен в продукции или рассматривает эти факторы как значимые.

Категорії