Главная->Бізнес->Содержание->1.2. Сущность продаж и их роль

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

1.2. Сущность продаж и их роль

Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или ис-

кусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только

как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим

вполне очевидным утверждением часто скрывается очень слож-

ный процесс, включающий использование полного набора прин-

ципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также

охватывающий широкий диапазон различных типов задач, кото-

рые решаются при продаже. Далее в этой главе мы дадим более

точное значение термина «продажи», но сначала проанализируем

причины, объясняющие повышенный интерес к этой сфере дело-

вой активности.

Литература о продажах изобилует текстами, начиная от пол-

ных концептуальных подходов до упрощенных вариантов типа

«как это делается». Компании тратят огромные деньги на подго-

товку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как

можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина

столь повышенного внимания к персональным продажам проста:

во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, яв-

ляется единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и

спланированный набор маркетинговых усилий может провалить-

ся только из-за того, что торговые представители действуют не-

эффективно. Такая роль торговых представителей на передней ли-

нии означает, что для многих потребителей компанией является

именно торговый представитель. В соединении с часто большими

расходами, которые требуются для найма, подготовки торговых

представителей и поддержания их профессиональных навыков,

имеются и другие явные причины обоснования важности задач,

решаемых в сфере продаж, и попыток повысить здесь эффектив-

ность. Поэтому во второй части этой книги внимание обращается

на важную сферу — приемы продаж.

Следует помнить, что термин «продажа» включает несколько

видов деятельности, связанных с этим направлением бизнеса. На-

пример, в сфере продаж имеются такие позиции, в которых тор-

говые представители нужны главным образом для того, чтобы до-

ставлять продукт потребителю на регулярной или периодической

основе. Поэтому акценты в этом виде торговой деятельности зна-

чительно отличаются от тех, которые требуются от торговых пред-

ставителей, имеющих дело с продажей капитального оборудова-

ния, приобретаемого при промышленных закупках. Кроме того,

одни торговые представители действуют только на экспортных

рынках, а другие продают продукцию непосредственно потреби-

телю у него на дому. Один из наиболее значимых аспектов терми-

на «продажа» — это то, что под ним скрывается широкая сово-

купность разных значений.

Но независимо от разнообразия ролей при осуществлении тор-

говой деятельности имеется одна общая особенность, которая их

объединяет, — постоянно повышающееся внимание к професси-

онализму при совершении продаж. Эту тенденцию вкупе со все-

ми последствиями, вытекающими из сущности и роли продаж,

можно лучше всего объяснить, если мы исследуем некоторые из

мифов и реалий, которые окружают имидж продаж.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83

Категорії

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Схожі підручники