ГоловнаЗворотній зв'язок

Категорії

Главная->Бізнес->Содержание->новый способ продажи автомобилей:

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

новый способ продажи автомобилей:

Daewoo

Маркетинговые исследования показали, что многие люди пу-

гаются уже при одной мысли о покупке нового автомобиля. Тра-

диционно машины продаются через дилеров, которые нанимают

для этого торговых представителей, подготовленных и владею-

щих искусством вести переговоры, их работа оплачивается ча-

стично через комиссионные. С потребительской точки зрения

это может привести к использованию приемов продаж, для ко-

торых характерно излишне высокое давление на потребителя,

и бесконечные разговоры о цене. Редко когда в прайс-листе на

автомобили бывает такая низкая цена, которую торговый пред-

ставитель может безоговорочно принять.

С учетом потребительского недовольства Daewoo, корейский

производитель автомобилей, изменил способ продажи. Вместо

торговых представителей компания использует консультантов по

работе с потребителями, которые работают не на основе комис-

сионных. Задача консультантов заключается в том, чтобы

помочь потребителям выбрать автомобиль, более всего

соответствующий их запросам. Потребители могут посетить

демонстрационные залы Daewoo, не опасаясь активного

внимания к себе со стороны слишком навязчивых торговых

представителей; з новые

с ними взаимодействуют только консультанты и только тогда,

когда инициативу проявляет посетитель.

Daewoo устанавливает фиксированные цены, к которым ника-

кие скрытые надбавки не добавляются. Доставка и номера пре-

доставляются бесплатно. Цена, указанная на автомобиле, явля-

ется именно той ценой, которую и должен заплатить покупатель.

Это избавляет посетителя от необходимости вести какие-либо

переговоры. Результатом этого стала более приятная атмос-

фера в ходе покупки и конкурентное преимущество, в основе

которого лежит новый подход к продажам и дистрибуции.

 

Исследовательские работы, обобщенные Шустером и Дейн-

зом (SchUster and Danes, 1996), показали, что успешные продажи

сопровождаются следующими действиями:

1)задавание вопросов;

2)предоставление информации о продукте, сопоставление раз-

ных вариантов и демонстрация фактов, подтверждающих

заявления;

3)учет точки зрения потребителя;

4)согласие с восприятием потребителя;

5)оказание поддержки потребителю;

6)снятие моментов, вызывающих напряжение.

Это важные аспекты, о которых каждый торговый представи-

тель, участвующий в общении с посетителями, должен постоянно

помнить.

Что касается развития всех необходимых навыков и умений,

теоретический подход, описанный в этой главе, должен допол-

няться практическим опытом. Многие компании в качестве мето-

да, позволяющего новым торговым представителям развивать свои

навыки и умения в ситуации, где за их действиями может наблю-

дать преподаватель и вносить коррективы, используют ролевые

игры. Пример задания, в ходе которого студенты и уже работаю-

щие торговые представители могут применять некоторые из при-

емов, описанных в этой главе, приводятся в конце гл. 13.

Для того чтобы развивать навыки и умения персональных про-

даж, полезно выделить в процессе продаж шесть отдельных этапов,

которые показаны на рис. 5.1. Эти этапы необязательно следуют

друг за другом в указанном порядке, например, возражения могут

возникнуть во время презентации или переговоров, а опробова-

ние может произойти в любой момент презентации, если покупа-

тель сильно заинтересовался продуктом. Более того, переговоры

 

могут произойти, во время любого этапа, но они могут и вообще

отсутствовать.

 

 

20