Главная->Бізнес->Содержание->5.5. Ведение переговоров

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

5.5. Ведение переговоров

В определенных ситуациях торговый представитель или ко-

манда торговых представителей имеют некоторую степень свобо-

ды в отношении условий продаж. Следовательно, частью процес-

са продаж могут стать переговоры. Торговые представители могут

обговаривать цену, условия кредита, время поставки, стоимость

встречных продаж и другие аспекты коммерческой сделки. Усло-

вия, к которым стороны в конце концов придут, будут зависеть от

баланса сил (см. гл. 4), а также навыков и умения сторон вести

переговоры.

Важность подготовки уже рассмотривалась в предьщущей гла-

ве. В ходе подготовки следует проанализировать такие аспекты,

как запросы покупателя, конкуренция, с которой сталкиваеться

поставщик, имеющиеся сведения о бизнесе покупателя, а также то

давление, которому он подвергается. Однако существует ряд

других рекомендаций, которые могут помочь торговым предста-

вителям действовать в процессе ведения переговоров более ре-

зультативно.

Категорії