Главная->Бізнес->Содержание->4.2. Подготовка к продажам

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

4.2. Подготовка к продажам

Способность торгового представителя быстро соображать яв-

ляется очень полезной, поскольку от него требуется изменять свои

презентации продукции таким образом, чтобы они лучше соот-

ветствовали конкретным запросам и проблемам разных заказчи-

ков, а также быстро реагировать на необычные возражения или

коварные вопросы. Этого можно во многом добиться за счет тща-

тельной подготовки к решению указанной задачи. Многие потре-

бители сталкиваются с одними и теми же проблемами, так как

некоторые вопросы и возражения возникают регулярно. В этом

случае торговый представитель может с пользой для себя затра-

тить часть своего рабочего времени, анализируя, как ему лучше

действовать в таких повторяющихся ситуациях.

В этом параграфе основное внимание уделяется подготовке к

решению задачи продажи, не только когда у торгового представи-

теля либо нет, либо почти нет возможности торговаться с покупа-

телем, но и когда продажа может быть связана со значительными

обсуждениями ее условий между покупателем и торговым пред-

ставителем. Во многих ситуациях продаж покупатели и торговые

представители могут договариваться о цене, о времени поставки, о

дополнительных свойствах продукта, об условиях оплаты и кре-

дита, а также о стоимостных параметрах при встречных продажах.

В этом контексте все сказанное будет называться в дальнейшем

переговорами об условиях продаж. В других случаях у торговых пред-

ставителей не будет больших возможностей для ведения подобных

обсуждений, особенно, когда продукт предлагается в варианте

«берите или уходите». Так, торговый представитель компании,

продающей велосипеды дилерам, может иметь заранее сформули-

рованный прейскурант и график поставок и не иметь полномочий

отклоняться от заданных в этих документах параметров. Такой

Категорії