Главная->Бізнес->Содержание->Начальный этап управления ключевыми клиентами

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

Начальный этап управления ключевыми клиентами

Этот этап включает изучение возможностей для более тесного

сотрудничества с отобранными потребителями, для чего осуще-

ствляется анализ их мотивов, намерений и проблем, которые их

беспокоят. Компания-продавец должна убедить потребителя в тех

выгодах, которые он получит, если станет «привилегированным

потребителем». Для этого необходимо понять, как у потребителя

действует структура, отвечающая за принятие решений, а также

разобраться с проблемами и возможностями, которые связаны с

процессами добавления ценности. Возможно, для того чтобы луч-

ше соответствовать запросам потребителя, товары и услуги могут

подвергнуться некоторой модернизации. Целью сотрудников, от-

вечающих за продажи, на этом этапе является установление дове-

рия, формируемого на основе стабильно высоких показателей фун-

кционирования продукции поставщика и открытых коммуникаций.

Большая часть коммуникаций передается через торгового пред-

ставителя (или менеджера по работе с ключевыми клиентами), кото-

рый взаимодействует с выделенным для этого сотрудником из орга-

низации-покупателя. В результате этого отношения между двумя

структурами являются достаточно хрупкими, что особенно прояв-

ляется в том случае, если продавец является лишь одним из по-

ставщиков организации-покупателя. Для того чтобы оценить уро-

вень компетентности поставщика и понять, с какими проблемами

можно быстро встретиться, взаимодействуя с ним, заказчик ведет

мониторинг за показателями деятельности этого поставщика. Ме-

неджер по работе с ключевыми клиентами старается подготовить

более привлекательные предложения, повысить доверие к своей ком-

пании и упрочить личные отношения с сотрудниками заказчика.

Категорії