Главная->Бізнес->Содержание->Условия об альтернативном варианте

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

Условия об альтернативном варианте

Этот прием завершения сделок исходит из того, что покупа-

тель хочет приобрести продукт, но откладывает решение, заяв-

ляя, что цвет должен быть красным или голубым, поставка дол-

жна осуществиться во вторник или в пятницу, платить он будет

наличными или по кредитной карточке и т.д. В таких обстоя-

тельствах торговый представитель может предложить два альтер-

нативных варианта, согласие на каждый из них приводит к за-

вершению сделки.

·«Вам хотелось бы получить красную модель или голубую?»

·«Вы хотели бы, чтобы мы поставили этот продукт во вторник

или в пятницу?»

Этим приемом торговые представители пользуются в течение

многих лет, хотя он требует определенный осторожности, особен-

но, когда речь идет о профессиональных покупателях, которые

скорее всего ранее встречались с таким приемом неоднократно и

хорошо понимают, что делает торговый представитель, когда при-

бегает к нему.

Категорії