Главная->Бізнес->Содержание->Средний этап управления ключевыми клиентами

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

Средний этап управления ключевыми клиентами

К этому времени доверие установлено и поставщик является

одним из немногих привилегированных структур, поставляющих

заказчику продукцию. Число и разнообразие контактов между

двумя организациями возрастает. Причем эти контакты не огра-

ничиваются рабочими встречами, а могут включать и социальные

мероприятия, которые в значительной степени помогают упрочить

отношения между сотрудниками обеих организаций.

Процесс анализа клиента, проводящийся поставщиком, пере-

мещается на все более высокий уровень менеджмента; к нему

постепенно подключаются менеджеры все более высокого ранга,

что объясняется большой важностью этого клиента и большим

количеством ресурсов, выделяемых ему. Но поскольку клиент пока

не перешел в категорию эксклюзивных, необходимо постоянно

вести мониторинг за деятельностью соперников, которые могут

перехватить этого заказчика.

Категорії