ГоловнаЗворотній зв'язок

Категорії

Главная->Бізнес->Содержание->ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ

 

 

 

 

Изучив эту главу, вы должны уметь следующее:

1.Понимать, кто является ключевым клиентом и в чем заключаются

преимущества и недостатки управления ключевыми клиентами.

2.Решить, подходит ли вариант «управление ключевыми клиентами»

для рассматриваемой ситуации.

3.Определить, какие задачи следует решить для управления

ключевыми клиентами и какие навыки и умения при этом

необходимы.

4.Понимать, какие специальные навыки, умения и приемы

необходимы для продаж ключевым клиентам.

5.Выявлять способы, при помощи которых могут формироваться

взаимоотношения с ключевыми клиентами.

6.Идентифицировать основные компоненты информации по

ключевым клиентам и для системы планирования.

 

Ключевые

термины

· информация по ключевым клиентам

и системе планирования

·модель развития взаимоотношений

формирование

взаимоотношений явные и

неявные запросы

·управление ключевыми клиентами

 

 

В настоящее время в сфере персональных продаж происходят

важные изменения. Компании, реагируя на возросшее число по-

купателей, на тренд в сторону централизованных покупок и учи-

тывая высокие затраты на сохранение торговых представителей,

работающих на местах, сокращают число своих торговых пред-

ставителей. Последний из указанных факторов обусловил все бо-

лее активный переход к телемаркетингу. Возможно, самым зна-

чительным изменением является повышение важности продаж

ключевым клиентам и управление этой категорией, что стало ре-

зультатом возрастания концентрации покупательской мощи, в

результате чего гораздо большее значение стали приобретать клю-

чевые клиенты и управление ими. В эти дни компании часто об-

наруживают, что свыше 70% продаж приходится всего на несколько

ключевых клиентов. Такие ключевые клиенты требуют особого

обращения, поскольку потеря даже одного из них в значительной

степени влияет на объем продаж поставщика и его прибыль.

В этой главе мы обсудим такие вопросы, как: кто является

ключевым клиентом, преимущества и недостатки управления клю-

чевыми клиентами, факторы, влияющие на подход к управлению

ключевыми клиентами, навыки и умения, необходимые для выбо-

ра ключевых клиентов и для продаж им. Поскольку целью управ-

ления ключевыми клиентами является развитие взаимоотношений

с ними, мы также рассмотрим и то, как формируются такие отно-

шения. И наконец, мы рассмотрим вопросы планирования взаи-

модействия с ключевыми клиентами и оценивание этой работы.

 

 

 

51