Главная->Бізнес->Содержание->Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 5) (онлайн)

Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая

действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполо-

нили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей

самое большое число пейджеров на тысячу человек, а их общее

число оценивается приблизительно в 2 млн. Когда правительство

Гонконга решило ввести новую телекоммуникационную техноло-

гию, которая называется СТ2 (беспроводная телефония, второе

поколение), Dynasty удалось войти в число претендентов, стремя-

щихся получить на это лицензию. После некоторых переговоров

ей предоставили одну из четырех лицензий для управления сетью

СТ2 в Гонконге. Сейчас компания собирается запустить эту услугу.

Реймонд Чан является менеджером по продажам Dynasty, в

задачу которого входит постановка целей для торговых предста

вителей. Хотя СТ2 является современной технологией, Чан пола-

гает, что глубокое понимание этой технологии не является обяза-

тельным для торговых представителей. Более важно, как они об-

щаются с потребителями, поскольку это требует больших затрат

времени и нацеленности на результат. Он полагает, что СТ2 — это

персональный продукт. Новые претенденты должны иметь опыт

продаж конечным пользователям и широкие социальные контакты.

Рассматривая план найма торговых представителей с начальником

Джоном Ли, Чану стало понятно, что у Ли совсем другие идеи. Ли

активно выступает за то, чтобы новые сотрудники были хорошо

знакомы с продуктом и технологией, поскольку им предстоит про-

давать этот продукт. Хорошее знание произведет сильное впечатле-

ние на возможных покупателей и позволит торговым представите-

лям выглядеть более сильными профессионалами, чем сотрудники

конкурентов. В связи с этим Ли выступает за то, чтобы набирать

новых сотрудников из телекоммуникационной отрасли, так как они

знакомы с разработками в этой сфере. Кроме того, такие люди, ско-

рее всего, будут говорить на том же языке, как и люди, занимающи-

еся разработками, технической поддержкой и обслуживанием.

Категорії