Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)
Часть 2. СФЕРА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ПРИ ПРОДАЖАХ И ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ
4.1. Сфера ответственности при продажах
Поиск потенциальных покупателей
Ведение учетной информации о потребителях и обеспечение информационной обратной связи
Рассмотрение и урегулирование претензий
Продажи и управление продажами в действии. Обслуживание потребителей в розничной торговле
Реализация стратегий продаж и маркетинга
Подготовка к чистым продажам и к переговорам об условиях продаж
Подготовка для ведения переговоров об условиях продаж
Практическое упражнение The O'Brien Company
НАВЫКИ И УМЕНИЯ ДЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
новый способ продажи автомобилей:
5.2. Идентификация запросов и проблем
5.3. Презентация и демонстрация
Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей
Начинайте высоко, но будьте реалистичными
Попытка получить уступку за уступку
Приемы ведения переговоров покупателями
5.6. Осуществление непосредственной продажи
Обобщите, а затем предложите разместить заказ
Условия об альтернативном варианте
Завершение сделки через возражение
Практическое упражнение шнюишн в Компания The Mordex Photocopier Company
Экзаменационные вопросы ннпшинн
ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ
6.1. Что такое управление ключевыми клиентами?
6.2. Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами
6.3. Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами
6.4. Задачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и умения
6.5. Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами
До начала управления ключевыми клиентами
Начальный этап управления ключевыми клиентами
Средний этап управления ключевыми клиентами
Этап партнерства при управлении ключевыми клиентами
Этап синергетики управления ключевыми клиентами
Прекращение отношений при управлении ключевыми клиентами
6.6. Продажи ключевым клиентам
Демонстрация технических возможностей
Получение согласия на взаимодействие
6.7. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами
6.8. Информация о ключевых клиентах и система планирования
Практическое упражнение Cloverleaf pic
ПРОДАЖИ НА ОСНОВЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
7.1. От комплексного управления качеством до заботы о потребителе
7.2. От подхода «точно в срок» к маркетингу взаимоотношениями
7.3. Понятие обратного маркетинга
7.4. От маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношений
7.5. Тактические приемы продаж на основе взаимоотношений
Практическое упражнение Midlands Switchgear Limited
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЛЯ ПРОДАЖ ПРИЕМОВ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА И ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Маркетинг на основе баз данных
телемаркетинг: развитие центров контактов
Электронная коммерция в действии
8.2. Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами
Революция в области информационных технологий
Применение информационной технологии в продажах и управлении продажами
Применение информационных технологий в продажах и управлении клиентами
Управление клиентами при помощи информационных технологий
Применение информационных технологий для управления территориями
Применение информационных технологий в розничной торговле и торговом маркетинге
Практическое упражнение Святочные геммы
12 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101