Главная->Бізнес->Содержание

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 2) (онлайн)

Часть 2. СФЕРА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ПРИ ПРОДАЖАХ И ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ

4.1. Сфера ответственности при продажах

Поиск потенциальных покупателей

Ведение учетной информации о потребителях и обеспечение информационной обратной связи

Самостоятельный менеджмент

Рассмотрение и урегулирование претензий

Предоставление услуг

Продажи и управление продажами в действии. Обслуживание потребителей в розничной торговле

Реализация стратегий продаж и маркетинга

Отвлекающий маневр

4.2. Подготовка к продажам

Подготовка к чистым продажам и к переговорам об условиях продаж

Подготовка для ведения переговоров об условиях продаж

4.3. Выводы

Практическое упражнение The O'Brien Company

Вопросы для обсуждения

Экзаменационные вопросы

НАВЫКИ И УМЕНИЯ ДЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

новый способ продажи автомобилей:

5.1. Начало

5.2. Идентификация запросов и проблем

5.3. Презентация и демонстрация

Продажи по рекомендациям

Демонстрации

Гарантии

Заказы на пробу

5.4. Устранение возражений

Слушайте и не перебивайте

Согласие и контраргументы

Прямой отказ

Превращение возражения в попытку завершить сделку продажей

Скрытые возражения

5.5. Ведение переговоров

Начинайте высоко, но будьте реалистичными

Попытка получить уступку за уступку

Приемы ведения переговоров покупателями

5.6. Осуществление непосредственной продажи

Предложение разместить заказ

Обобщите, а затем предложите разместить заказ

Условия об уступке

Условия об альтернативном варианте

Завершение сделки через возражение

Соглашение о действиях

5.7. Последующие действия

Продажи в Германии

5.8. Выводы

Практическое упражнение шнюишн в Компания The Mordex Photocopier Company

Вопросы для обсуждения

Экзаменационные вопросы ннпшинн

ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ

6.1. Что такое управление ключевыми клиентами?

6.2. Преимущества и опасности при управлении ключевыми клиентами

6.3. Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами

6.4. Задачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и умения

6.5. Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами

До начала управления ключевыми клиентами

Начальный этап управления ключевыми клиентами

Средний этап управления ключевыми клиентами

Этап партнерства при управлении ключевыми клиентами

Этап синергетики управления ключевыми клиентами

Прекращение отношений при управлении ключевыми клиентами

6.6. Продажи ключевым клиентам

Предварительный этап

Продажа ключевому клиенту

Демонстрация технических возможностей

Получение согласия на взаимодействие

6.7. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами

6.8. Информация о ключевых клиентах и система планирования

6.9. Выводы

Практическое упражнение Cloverleaf pic

Вопрос для обсуждения

ПРОДАЖИ НА ОСНОВЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

7.1. От комплексного управления качеством до заботы о потребителе

7.2. От подхода «точно в срок» к маркетингу взаимоотношениями

7.3. Понятие обратного маркетинга

7.4. От маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношений

7.5. Тактические приемы продаж на основе взаимоотношений

Практическое упражнение Midlands Switchgear Limited

Вопросы для обсуждения

Экзаменационные вопросы

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЛЯ ПРОДАЖ ПРИЕМОВ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА И ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

8.1. Прямой маркетинг

Маркетинг на основе баз данных

Прямая почтовая рассылка

Телемаркетинг

телемаркетинг: развитие центров контактов

Использование телемаркетинга

Маркетинг по Интернету

Электронная коммерция в действии

8.2. Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами

Революция в области информационных технологий

Применение информационной технологии в продажах и управлении продажами

Применение информационных технологий в продажах и управлении клиентами

Управление клиентами при помощи информационных технологий

Применение информационных технологий для управления территориями

Применение информационных технологий в розничной торговле и торговом маркетинге

8.3. Выводы

Практическое упражнение Святочные геммы

Вопросы для обсуждения

Экзаменационные вопросы

 

1