Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)
Торговые представители, работающие на местах
Последняя категория из рассматриваемых здесь сотрудников —
это торговые представители, работающие на местах, основная про-
фессиональная задача которых — убедить потребителя сделать по-
купку. Этим занимаются торговые представители, непосредствен-
но общающиеся с посетителями в торговых точках и магазинах.
Торговые представители для работы
с потенциальными клиентами
Профессиональной задачей этой категории сотрудников явля-
ется привлечение новых клиентов, что они делают в ходе выявле-
ния потенциальных заказчиков (людей или организаций, кото-
рые ранее не приобретали продукцию у данной компании).
Торговые представители для работы с организациями
Эти сотрудники выполняют свои служебные обязанности, под-
держивая тесные долгосрочные взаимоотношения с профессио-
нальными заказчиками (организациями). Среди выполняемых
функций может быть продажа в составе команды, когда торговым
представителям при взаимодействии с представителями заказчика
оказывают помощь специалисты по продукции и финансам.
Торговые представители для работы с потребителями >'Л
Этот тип задач по продажам включает продажу физических
товаров и услуг, например, посуды, энциклопедий, автомобилей,
полисов страхования, дополнительных пенсионных услуг отдель-
ным людям.
Вторая группа торговых представителей, работающих на мес-
тах, занимается поддержкой, оказывая помощь сотрудникам, не-
посредственно общающимся с покупателями.
Технический специалист
В тех случаях, когда продукт является в техническом отноше-
нии сложным и переговоры с потребителем могут зайти в тупик,
торговому представителю может оказать поддержку специалист по
продуктам или финансам, который предоставит подробную
техническую или финансовую информацию. Подобный вариант
работы может осуществляться либо в постоянном режиме, когда
такой специалист входит в состав команды, обслуживающей клю-
чевого клиента, либо периодически, когда специалистов вызывают
в случае необходимости.
Мерчендайзер
Эта категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях
продажи на уровне оптовых и розничных торговцев. Условия за-
казов могут обсуждаться на национальном уровне в штаб-кварти-
ре, однако продажи в отдельных точках осуществляются при под-
держке мерчендаизеров, которые дают рекомендации торговым
представителям о размещении продукции, стимулировании спро-
са, уровнях запаса продукции и поддержке контактов с менедже-
рами магазинов.
12 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83