Главная->Бізнес->Содержание

Продажи и управление продажами Учеб. пособие для вузов (часть 1) (онлайн)

Аннотация

ОГЛАВЛЕНИЕ

ПРИМЕЧАНИЕ ПЕРЕВОДЧИКА

ПРЕДИСЛОВИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Введение

ПЕРСПЕКТИВЫ ПРОДАЖ РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ И ИХ РОЛЬ В МАРКЕТИНГЕ

Глава 1

1.1. Исходная информация

1.2. Сущность продаж и их роль

1.3. Типы продаж

Приемщики заказов

«Пособники» в получении заказов

Торговые представители, работающие на местах

1.4. Имидж продаж

1.5. Сущность управления продажами и его предназначение

1.6. Маркетинговая концепция

Ориентация на производство

Ориентация на продажи

Ориентация на маркетинг

1.7. Реализация маркетинговой концепции

Сегментация рынка и целеполагание

Маркетинг-микс

Цикл жизни продукта

1.8. Зависимость между продажами и маркетингом

1.9. Выводы

Практическое упражнение шшшшшшшшшшшитш Mephisto Products Ltd.

Вопросы для обсуждения

Экзаменационные вопросы

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ОРГАНИЗАЦИЙ

2.1. Различия в покупательском поведении потребителей и организаций

Меньшее число покупателей-организаций

Тесные долгосрочные отношения между покупателями, представляющими организации, и торговыми представителями

Покупатели-организации более рациональны

Организационные покупки могут делаться на основе специфических требований

Важным компонентом организационных покупок могут являться взаимные покупки

Организационные продажи и покупки могут быть очень рискованными

Организационная покупка является более сложной

При организационной покупке важное место занимают переговоры

2.2. Покупательское поведение потребителя

Кто покупает?

Процесс принятия решения потребителями, или как они покупают

Запросы

Выбор критериев

2.3. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями

Ситуации, в которых совершаются покупки

Личностное влияние

Стиль жизни

Социальные влияния

2.4. Покупательское поведение организации

Структура

Процесс

Содержание

Качество

2.5. Факторы, влияющие на покупательское поведение организации

Класс покупки

Тип продукта

Важность покупки для покупающей организации

2.6. Развитие практики закупок

2.7. Управление взаимоотношениями

2.8. Выводы

Несостоявшаяся продажа компьютера

В о п р о сы д л я о б су жд ен ия

Экзаменационные вопросы

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

3.1. Продажи и маркетинговое планирование

3.2. Процесс планирования

3.3. Разработка маркетинговых планов

Анализ текущей маркетинговой ситуации

Заявление о целях

Определение потенциала рынка и продаж:

Генерирование стратегий и выбор наиболее подходящей

Подготовка маркетинговой программы

Распределение необходимых ресурсов:

Реализация и контроль

3.4. Место продаж в маркетинговом плане

Вклад в функцию продаж

Влияние маркетингового плана на виды деятельности, связанные с продажами:

3.5. Выводы

Практическое упражнение Auckland Engineering pfc

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

Экзаменационные вопросы

 

1