Главная->Бізнес->Содержание

Основы эффективных продаж (онлайн)

Аннотации

ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие: Выбор в пользу предпринимательства

Появилась возможность — воспользоваться или отвергнуть?

Майкл Т. МакГалли

Благодарности

Введение. Начальные вопросы

!-! Как рассказать коротко о том, что именно представляет собой ваш продукт или услуга.

!-! Кому требуется мой продукт или услуга?

!-! Как лучше всего донести до потенциального клиента свое коммерческое предложение?

!-! Позвольте вашим конкурентам обучать вас

!-! Что, если конкурентов нет?

Часть первая . ыделяем «главных» клиентов

Глава 1. Создаем список потенциальных клиентов

!-! 2. Ваши связи.

!-! 3. Рекомендации.

!-! 4. Привлечение потенциальных клиентов.

!-! 5. «Высматривание дымоходов».

!-! 6. «Бумажные, или настольные» исследования.

!-! Выводы. План действий

Глава 2. Выделение приоритетных потенциальных клиентов

!-! 1. Потенциальная необходимость в вашем товаре или услуге.

!-! 2. Выгодность — кратковременная и долгосрочная.

!-! 3. Географическое предпочтение.

!-! 4. Клиенты «с довеском».

!-! 5. Шансы на успех: склонен ли покупатель к новизне или держится за старые шаблоны.

!-! 6. Цикл покупки.

!-! Выводы

Часть вторая. Находим подходящего покупателя и устанавливаем с ним контакт

Глава 3. Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА

!-! Тест AND

!-! «А» отражает Полномочия (Authority)

!-! «N» означает Потребность (Need)

!-! «D» означает Деньги (Dollars)

!-! Найдите свой подход к ДМ,

!-! Ваше исследование структуры организации предполагаемого клиента

!-! Публикации клиента

!-! Ваша сеть внутри организации или отрасли

!-! Указания от других продавцов

!-! Бизнес-каталоги

!-! Если вы не можете определить ДМ с AND

!-! Человек, влияющий на решение (ДИ)

!-! Когда стоит начинать с менеджера по закупкам, а когда нет

!-! Директор учебной программы: когда начинать отсюда, а когда нет

!-! Выводы

!-! Если вы продаете самого себя в качестве консультанта или сотрудника на полный рабочий день

Глава 4. Проходим через систему отсева ДМ

!-! Стоит ли наносить неподготовленные визиты или следует работать только по договоренности

!-! Прохождение через (или обход) системы отсева

!-! При любой возможности ссылайтесь на кого бы то ни было, пользуйтесь любым случаем быть представленным кем-то.

!-! Сделайте служащего системы отсева вашим союзником.

!-! Предварительная обработка системы отсева. Но говорите только о широких понятиях. Не вдавайтесь в детали.

!-! Задайте служащему системы отсева вопросы, на которые он не сможет ответить.

!-! Если нужно или нельзя иначе, — звоните, когда секретарь отсутствует.

!-! «Белый флаг» системы отсева

!-! Когда вы сталкиваетесь с автоответчиком

!-! Выводы

!-! Игра процентами

Глава 5. Визит наугад — когда и как

!-! Визит наугад как метод исследования

!-! Характер информации, которую вы ищете в процессе неподготовленного визита

!-! Несколько методик

!-! Образец сценария

!-! Если охрана здания не позволяет совершить «прогулку»

Глава 6. Убеждаем ДМ встретиться с нами

!-! Какие «кнопки» полезны для первого телефонного разговора

!-! Вы следуете совету кого-то, кого ДМ знает и кому доверяет.

!-! Расскажите о подобных случаях из вашего «багажа успеха».

!-! Кратко подчеркните, что, по вашему мнению, вы можете сделать для организации.

!-! Объясните, что вы звоните для того, чтобы представить информацию, которую ДМ запрашивал раньше.

!-! Если ДМ спрашивает о деталях

Глава 7. Организация телефонных звонков: учимся всякий раз

Часть третья. Помогаем ДМ осознать потребность в нашем товаре

Глава 8. Личная встреча с ДМ: начало

Глава 9. Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем

Глава 10. Продаем, задавая вопросы: Клин Торговли

Глава 11. Подгоняем вопросы к ситуации

Глава 12. Продажи с помощью вопросов: вопросы в действии

Часть четвертая. Демонстрируем, как удовлетворить именно эту потребность

Глава 13. Создание связи: показываем, как наш товар поможет клиенту удовлетворить его потребность

Глава 14. Вопросы цены и ценности: показываем,как товар создает выгоды,превышающие его тоимость

 Глава 15. Используем другие методы сопоставления цены и ценности

Глава 16. Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко

Часть пятая. Убеждаем ДМ действовать без промедления

Глава 17. Распознаем знаки готовности к покупке

Глава 18. Предлагаем ДМ совершить покупку

Глава 19. Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки

Часть шестая.Преодолеваем вопросы, возражения, колебания

Глава 20. Выясняем подтекст вопросов и возражений

Глава 21. Трансформация j Положительный Отклик и Следующий Шаг — прочь от возражений

Глава 22. Применяем Четырехшаговый Процесс

Глава 23. Отвечаем на возражения и сомнения, возникающие на ранних стадиях

Глава 24. Подход к стержневым возражениям

Глава 25. Как вести себя с другими проблемами Дм

Часть седьмая. Представляем наши доказательства

Глава 26. Ваша презентация как источник доказательств

Глава 27. Используем демонстрации в качестве источника доказательств

Глава 28. Письменные предложения как источник доказательств

Глава 29. Посылаем и принимаем невербальные сигналы

Часть восьмая. Всякая всячина

Глава 30. Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте

Глава 31. Возвращение утерянных и колеблющихся клиентов

Глава 32. Применение непрямых методов маркетинга

Глава 33. Источники информации о клиентах

Глава 34. Как организовать эффективность своих продаж

Глава 35. Инструменты продаж: офис, компьютеры, оборудование для торговли и т. п.

Часть девятая. Расширение торговой организации

Глава 36. Определение работы, которую вам нужно выполнить

Глава 37. Ищем кандидатов на роль продавца

Глава 38. Отбор среди кандидатов

Глава 39. Прием на работу/встреча для ориентации

Часть десятая. Разрабатываем систему вознаграждений

Глава 40. Характерные особенности правильно построенной системы вознаграждений

Глава 41. Обзор основных способов вознаграждения

Часть одиннадцатая. Управляем продажами

Глава 42. Диагностика случаев плохой сполнительности ваших торговцев

Глава 43. Если они не знают, что или как делать

Глава 44. Если мотивация или отношение к работе мешают хорошим продажам

Глава 45. Если что-нибудь в рабочем окружении или системе препятствует реализации торговли

Глава 46. Отправляемся к покупателю —инструктаж и консультации

Послесловие

 

1